Ni Ping Shi Yao Zuo Hao Hu Lian - Cao Zheng_48

　　什么？每个月递交几份PPT报告么？

　　所以，在西方有个说法，“KPI=kill people idea”，你照领导吩咐的做就是了，KPI没有任何关于想法和创造力的评估手段。

　　下面说一下销售和市场相关。

　　在完全以目标为导向的体系里，会出现一个严重的问题，就是为了目标不择手段，而这种不择手段，很可能是牺牲企业长期的信用，或者牺牲的是产品的可持续发展能力达到的，而这一点，也是很多互联网巨头一直在犯的错误。

　　案例：

　　当年，易趣和淘宝打架的时候，易趣买了百度的“易趣”关键词，淘宝没有买“淘宝”的关键词，这事我就很好奇，觉得这个关键词易趣不买也是他们的啊，为什么要花这个冤枉钱？后来经别人解释我才明白。广告购买是市场部门的行为，广告转化率是市场部门的KPI，大家都知道品牌词的用户销售转化率是最好的，购买这个词，所带来的客户转化都能提高他们市场部门的KPI表现，如果是自然搜索流量，对不起，和市场部门业绩毫无关系。

　　再说游戏行业，那么游戏运营团队、制作团队，以游戏收入为指标分红，听上去是一个相当靠谱和准确的指标了，但是这里就没问题了吗？

　　有，而且很严重，实际上，大部分打工者，都比较看重短期的回报和效果，这很正常，谁也不确定自己能在一个公司待多久。此外，谁都希望短期业绩好看一点让老板赏识，也许就此升职加薪呢，长期的事情谁知道。所以就会存在一个问题，以牺牲产品的生命周期来刷收入。从页游到手游，中国的游戏收入高峰能坚持六个月的都寥寥无几，很多月流水过亿的产品三个月后就剩下不到两千万了。COC（部落冲突）一款产品的生命周期，我们这边对应的可能换了七八代主打产品了，问题是人家还在继续霸占排行榜呢。

　　我最近也有这个烦恼，给团队按业绩分红是公司的原则，但又不能鼓励那种冲流水的活动。这就不是规则所能控制的了，必须靠人的判断力。

　　某个优秀公司的原则是，用业绩分红的方式没问题，但是所有游戏内活动安排都必须CEO亲自审核，以免有过度的充值活动牺牲产品生命周期，问题是，这个CEO必须很懂业务，而且必须熟悉所有产品才行。所以，想要复制，还是很难。

　　那么，问题这么多，公司是否就不需要KPI了呢？或者说，有什么更好的方法吗？

　　其实，IT行业优秀的创业公司，初期都是没有KPI的，我们看一些成功企业的发展史，在最早期的时候，都是靠一些天才的产品和技术，快速发展壮大，在互联网行业，没有哪个成功的企业创业初期是靠管理优势的。直到人员膨胀，老板已经无法直接面对所有员工的时候，管理的意义和重要性才凸显了出来。而此时，引入职业经理人，引入绩效考核制度，才被提上日程，这时候，你要说完全杜绝KPI，自由发挥，可能也不现实，毕竟缺乏自制力和目标感的人在职场占据多数。

　　KPI的意义在于约束平庸的员工，以提升他们的执行力，而不能用于去规范优秀的人才。如前面的案例，很多时候，KPI的激励，对于优秀的人才而言，反而是负面的。

　　KPI的核心是量化，而在互联网运营过程中，基本上能够量化的东西，大部分都可以用并不有利于目标的方式刷出来。

　　说一下运营常见KPI的刷数据手段，然后想想是不是脱离了目标。

　　1.注册用户数，激活数。

　　案例1：美女在咖啡厅推销：“先生，装个我们的App好不好？”客人说：“手机没容量了。”“没关系，我装完再给您删掉。”多贴心啊，还送咖啡呢。

　　案例2：国内很多广告中介，这两年搞垃圾流量分发，还挺赚钱，赚的其实是KPI的钱，是投资人出的钱，创业公司刷注册和激活数据，根本就没有任何实际效果，但这个市场确实很大。

　　案例3：通过活动，邀请好友加入送礼物啊，至于邀请的是好友还是小号，谁在乎。反正注册量上去了。礼物拿走，注册就没了。

　　案例4：新用户现金或者礼券奖励，现在有人就专门搞这个，没事注册几百个几千个新用户玩。手机号唯一？有的是办法。

　　2.活跃用户数。

　　这个比注册数好吧，你看Facebook都是以活跃用户来作为指标。

　　案例1：当年搜狐白社会，玩游戏送房子，日活跃特别的好，房子送出去后，销声匿迹了没？

　　案例2：以前很多垂直社区，为了冲访问量、冲用户数，管理员发各种美女图、准色情八卦新闻吸量，然而这些用户和社区主题，半毛钱关系都没有。一旦被搜索引擎处罚，分分钟就失去一切。

　　案例3：每天登录攒积分送礼物，听上去不错吧。一群极爱占小便宜的用户每天上来，除了登录打卡攒积分，啥都不干。其实有些就是外挂和机器人，连真人都没有。

　　案例4：还有一种目前最流行的一种媒体经营方式：拉大V。

　　一个大V过来，无数粉丝过来捧场。问题是，这些用户真是你的用户吗？

　　3.Pageview，用户浏览次数。

　　这是媒体最喜欢的一个考核指标，然后，上有政策，下有对策。好多新闻网站，一个屁大的事都是要拆好多页，让你不断翻页，好好放一篇不行，你必须翻个五六页，这是以牺牲用户体验来完成KPI。基于用户浏览次数的KPI还会导致媒体的节操和媚俗问题、夸张的标题，故意制造对立和情绪化。

　　4.以收入为考核目标。

　　这听上去挺合理的了吧，然而这里问题也最多。

　　案例1