Chan Pin Xing She Qun _Hu Lian - Li Shan You_21

　　工业时代的商业模式，一言以蔽之叫做B2C模式，是先生产出来再销售，所以，必然有库存。

　　在互联网时代，由于信息交互手段的变化，企业可以跟用户直接建立连接之后，再生产，这就是C2B模式。先找到用户，就不需要广告费，而且产品直接卖给用户，没有渠道费，没有库存。

　　再来看一个淘宝上的小店——天使之城（后来卖给了裂帛）。它的老板到世界各地去旅游，比如说她到东京旅游，买了东京的帽子、项链和服装等，一打扮，拍照发给她的粉丝。然后接受粉丝下单预订，接下来再生产、发货。这就叫C2B模式，为什么能这样？因为有粉丝。

　　今天做电商能否成功，前提是有没有粉丝。有粉丝的电商叫社交电商；没有粉丝的电商，需要花钱去买流量，融来的资金连推广的费用都不够。还是回到那句话，先有了粉丝之后，这些问题全部都能解决。所以，预售电商的核心是信用和势能：第一，我相信你；第二，我愿意追随你。

　　罗振宇说：“没有粉丝的品牌是没有未来的。”这句话非常打击人，事实上绝大多数公司是有销量无粉丝。雕爷讲了一句更狠的话：“光有顾客是不够的，要有粉丝；光有粉丝也是不够的，要有‘脑残粉’。”什么是“脑残粉”？就是纵你虐我千百遍，我始终待你如初恋。

　　我们听到“脑残粉”第一反应认为这是低端弱智的称呼，其实《失控》的作者凯文·凯利的英文定义“True Fans”更准确，即粉丝跟品牌能够产生一种超越商业利益的情感关系。

　　为什么可以没有库存

　　今天看一个品牌好不好，就是看它有没有“脑残粉”。如果你觉得“脑残粉”这个词难听，也可以换成“铁粉”。如果你没有铁粉是很难做社群经济的，社群经济是铁粉的函数：社群经济=f（铁粉）。

　　你说你有很大销量，每天卖出多少产品，一点用处都没有，没有粉丝，市场很快就会把你淘汰。事实上，只有销量和顾客，没有粉丝，是大多数企业的现状，这是很危险的。

　　小米有多少铁粉？小米其实最多只有10万铁粉，铁粉是非常难得的。

　　如我之前所讲，小米在第一年卖掉了700万部手机，而其中买了2～4部的重复购买用户占了42%。换句话说，这10万人是小米真正的铁杆粉丝，他们既是小米最早的用户，又是小米的销售员。

　　我们来看一下小米如何与粉丝“合谋”上头条，用爆款能量换媒体流量。

　　2012年11月，小米与新浪微博合作，5分14秒，5万部小米2被抢空，预约人数达130万人，转发量达到233万条，增加粉丝80万人，上百家媒体报道，百度搜索有30万条相关新闻。

　　2013年8月12日，小米与腾讯空间合作，90秒内，10万部红米手机售罄，745万人预约，粉丝从100万人增加到1000万人。

　　2013年11月11日，小米与天猫合作，开场3分钟后，交易额突破亿元，33万部小米手机销售一空，成为天猫双11销售冠军。

　　2013年11月28日，小米与微信合作，9分55秒，15万部小米3被抢购一空，193.8万人成功预约，小米手机微信公众号粉丝量超过500万人。

　　2014年4月8日米粉节，小米通过官网，单日售出130万部手机、52万个活塞耳机、17万个米兔玩偶。

　　“U盘逻辑，插与被插。”

　　“罗辑思维，制造顶级势能。”

　　小米2014年的米粉节，一天的销售额是15亿元。最可怕的是，小米电商可能每周都会如此。按此粗略地估算，一年按52周算，如果每周能达到15亿元，一年就能达到七八百亿元的规模，所以说小米是一个现象级的成功。而所有这些活动，既是营销活动，也是市场活动。

　　那么，小米为什么要做这些活动？其实是为了提高小米的势能。对一个社群来说，势能是特别重要的一件事情。势能，是不确定性中的制高点。在一个不确定性时代，你的势能高，人们就会主动与你发生连接，你的认知流通成本就会下降，你的连接成本也会下降，所以，势能越高，连接成本越低。罗振宇将其总结为“U盘逻辑”，是插与被插的关系，而罗辑思维就是要制造顶级势能。

　　零渠道费就在一戳之间

　　传统手机厂商在渠道成本上花费巨大，约为销售收入的25%～33%，而小米之所以能把渠道成本砍掉，是因为小米有电子商务网站，2013年小米67%的收入就来自于它的电商网站。你以为小米是一家手机公司，其实它已经是中国第三大电子商务平台，仅次于天猫和京东。

　　手机厂商适不适合做电商？太适合了。它可不可以卖配件，卖耳机，卖电源，卖服装？可不可以卖其他的衍生品？当然可以！

　　小米做手机，真正的杀手锏是电商模式。小米电商与其他电商的不同之处：第一，它是自有品牌电商；第二，预售电商；第三，社会化电商或者叫社交化电商。小米的流量不需要购买，所以小米电商模式能够去掉中间所有的渠道，把中间成本降为零。

　　零渠道费

　　如果一瓶啤酒零售价10元，原材料和生产成本1元左右，大约90%是中间成本。如果一瓶矿泉水零售价1.5元，水和包装成本1.8毛，大约90%是中间成本。几乎任何一个快消品的零售价格都是生产成本的10倍左右。

　　互联网有几个层次，最低的就是用它来提高效率，互联网可能不能改变那10%的生产制造成本，但可以把那90%的中间成本变为0。这才是互联网真正的力量所在。

　　我们不妨来看看几位国内领袖级企业家对互联网的理解。